Calitatea actului de cumpărare din sectorul public face țara mai prosperă.

 

Unior Tepid este un nume emblematic în industria sculelor de mână, cu cea mai importantă cotă de piață dintre toți operatorii de profil din România. Profesoniștii din industrie cunosc Unior Tepid pentru oferta exhaustivă, pentru soluția multibrand perfectată în peste 22 de ani și pentru distribuția de neegalat.

Interviu Ghidul Primăriilor cu Administratorul companiei Unior Tepid, iulie 2023

Care este povestea Unior Tepid? Cum a devenit Unior Tepid lider de piață și cum au fost ultimii doi ani pentru business-ul dumneavoastră?

După o experiență de 20 de ani în domeniul sculelor de mână, în anul 2000 am fondat propria firmă – Tepid Group. 
În anul 2002 am făcut un important pas înainte pentru business și am obținut exclusivitatea pentru piața românească și pentru piața din Moldova de la compania Unior din Slovenia, una dintre cele mai mari fabrici de scule din Europa.
În anul 2006, Tepid Group (firma în care eram fondator și acționar unic), a fost capitalizată împreună cu Unior din Slovenia (firmă cu capital majoritar de stat în acel moment) și de atunci firma s-a numit Unior Tepid. Participația mea era de 51%, iar participația Unior era de 49%.
Anul trecut, în 2022 situația s-a restabilizat, am achiziționat participația de 49% a companiei Unior, iar Unior Tepid a devenit din nou o companie 100% românească. 
Referitor la evoluția companiei din ultimii doi ani, pot spune că situația pandemică ne-a afectat ca cifre, dar nu structural. Distribuția și cheltuielile conexe au avut o dinamică mai greu de controlat, însă, una peste alta, prețul plătit anul trecut, din motive independende de activitatea noastră, a fost o scădere a profitului cu 200.000 euro, deci, în continuare în limite rezonabile, favorizante pentru dezvoltare.
Cu toate acestea, în anul 2023, după primele 3 luni, am înregistrat o creștere cu 20% a cifrei de afaceri față de perioada similară a anului trecut. Deci, pentru anul acesta, creșterea de 20% din trimestrul 1 se va regăsi și în cifrele de la final de an. De asemenea, estimez creșteri de lichiditate și îmbunătățirea rezultatului din exploatare.
Și aceste creșteri sunt lăudabile, în condițiile în care piața se restrânge, firmele își micșorează producția și vânzările. Deci, în aceste condiții, creșterile pe care le înregistrăm sunt lăudabile și sunt bazate pe lucruri foarte simple:
• Avem un stoc impresionant de produse și o ofertă exhaustivă: avem peste 50.000 de produse în depozitul din Parcul Industrial Prejmer, ce reprezintă stocuri permanente de peste 7 milioane euro. În plus, oferim garanția că absolut orice produs comandat poate fi livrat în cel mai scurt timp, de regulă în ziua primirii comenzii, prin curierat rapid sau cu mijloace auto proprii. De asemenea, este important de menționat că nu există niciun alt furnizor de scule industriale pe piața românească care să ofere ceea ce avem și ce oferim noi. În permanență mărim stocurile, dezvoltăm adâncimea ofertei și adăugăm familii noi de produse.
• Oferim calitate industrială și am perfectat o soluție multibrand eficientă: colaboram cu peste 50 de producători industriali de top din UE și SUA, reprezentați în România în regim de exclusivitate.
• Avem o ofertă personalizată: coerența ofertei care cuprinde toată gama de uneltar este asigurată de structurarea pe grupe de produse și tipodimensiuni. Mărcile alese în mod sinergic acoperă 100% orice nevoie din piață.
• Avem prețuri competitive: veriga scurtă din aprovizionare, lipsa intermediarilor și relația directă cu producătorii garantează prețuri imbatabile și cea mai înaltă calitate.
• Livrăm în 24 ore: relația directă cu distribuitorii ne permite să livrăm majoritatea produselor în 24 de ore, iar pentru sculele cu grad înalt de specializare, livrarea se face în 3-5 zile.
• Oferim servicii complete: consiliere, suport tehnic de calitate, dar și service de reparații sau mentenanță produse. Clienții văd imediat că experiența Unior Tepid este diferită, observă calitatea, seriozitatea, serviciul de după livrare și aceste tranzacții finalizate cu succes atrag tranzacții recurente și tranzacții noi.

 

Ce ofertă are Unior Tepid pentru administrațiile locale?

Consider că oferta noastră merită toată atenția achizitorilor, deoarece avem un stoc impresionant de produse care pot satisface nevoile industriale ale societăților și instituțiilor care sunt finanțate din bani publici.

Unior Tepid comercializează 5 grupe mari de uneltar, respectiv:

1. Scule de mână

2. Scule așchietoare și port-scule

3. Scule pentru industria lemnului

4. Scule electrice, pneumatice, hidraulice, electro-hidraulice

5. Scule și instrumente de măsură și control – în cadrul grupelor existând și scule cu grad înalt de specificitate, pentru utilizarea în domenii strict reglementate (scule electroizolate pentru lucrul sub tensiune, scule antiexplozie, scule pentru lucrul la înălțime, ș.a). În acest context, putem aminti și de setul de burghie SDS MAX până la 3.85 m, utilizat de către firmele specializate în hidroizolații și consolidări clădiri contra riscului seismic.

Ne dorim ca oferta noastră din catalog să ajungă, prin intermediul primăriilor sau consiliilor județene, și în atenția companiilor care realizează lucrări de dezvoltare și modernizare pentru comunităților locale din România, deoarece fără dezvoltare, fără investiții, nu putem avea garanția unui viitor mai bun, un viitor prosper pe care România îl merită.

Ați declarat recent că modernizarea practicilor de achiziții publice ar trebui accelerată și aliniată cu practicile din vestul Europei. În acest sens, ce mesaj aveți pentru achizitorii publici? 

În achizițiile publice, prețul cel mai mic reprezintă de cele mai multe ori o capcană. Achizitorii ar trebui să solicite furnizorilor certificări pentru produse, precum și măsurători independente care să dovedească standardele de calitate/mediu/siguranța muncii.
Consider că în România trebuie să se modernizeze practicile de achiziții publice și să se adopte un model mai apropiat de economiile avansate. Aceste modele performante bazate pe know-how prioritizează calitatea achiziției (nu prețul cel mai mic – așa cum se întâmplă în România), calitate garantată prin analize de eligibilitate și notorietate ale furnizorilor.
Cred că este oportun ca instituțiile publice, precum și companiile subcontractate, să vadă o altă abordare a unei oferte în domeniul sculelor industriale și să înțeleagă faptul că în acest domeniu există scule strict reglementate internațional, cu grad mare de risc (precum sculele la 1.000 V). Noi, de exemplu, funcționăm cu toate acreditările necesare și verificăm calitatea produselor, prin sondaj, în conformitate cu norma internațională EN 60900:2004.
Dar, din păcate, achizitorii nu cunosc faptul că foarte multe produse de pe piață nu satisfac cerințele internaționale, sunt neconforme și pot genera adevărate catastrofe, deoarece vorbim despre un consum industrial, în care sunt angrenați mulți operatori care lucrează efectiv cu aceste scule, deci riscul este foarte mare.
De exemplu, pentru sculele de mână de 1.000 de V (categorie care este reglementată la nivel internațional) avem de departe cea mai completă ofertă de pe piața din România. O altă categorie foarte importantă din portofoliu o reprezintă sculele antiexplozie – scule conforme care fac diferența între viață și moarte. De asemenea, sculele pentru lucrul la înălțime sunt realizate pe baza unei norme internaționale foarte clare.
În plus, un produs industrial trebuie să fie un produs bine marcat. O sculă industrială are calitățile principale ,,la cheie” și brandul înscrise ,,în clar,” direct pe produs. De asemenea, o sculă industrială este inclusă întotdeauna într-un catalog, de unde se pot obține date importante despre produs, despre ceea ce poate el să facă și ceea ce trebuie să facă. Doar atunci putem vorbi despre trasabilitate.
Achiziția de produse industriale prin furnizori serioși permite și trasabilitate în amonte (de exemplu noi, Unior Tepid, suntem placa turnantă pentru alți 50 de furnizori din portofoliu și orice produs poate fi reperat imediat – știm exact traseul unui produs, de la productie, până în momentul vânzării și exploatării). Astfel, în cazul unei defecțiuni și în cazul unor probleme generate de exploatarea unui produs, se pot găsi imediat cauzele și se pot lua măsuri corective în cel mai scurt timp posibil.
Acestea sunt criterii foarte importante pentru achizitori, deoarece, din păcate, cele mai multe produse de pe piață nu au aceste marcaje, nu au standarde de calitate, nu au nici măcar ISO 9001, nu mai vorbesc despre standarde de mediu și de securitatea muncii. Toate aceste cerințe acum sunt obligatorii și diferențiază un produs autentic de un produs surogat, fals, neconform.
Consider că nu este corect ca instituțiile publice sau companiile să depindă doar de achizitori, care decid în mod arbitrar dacă să plătească pentru produsele conforme sau ,,să meargă mai departe, ca și până acum”, luând în calcul doar prețul cel mai mic pe achiziție.

Din discuția noastră se înțelege foarte clar faptul că piața nu este suficient reglementată. Ce măsuri credeți că ar trebui luate pentru a corecta practicile neperformante?

Da, în mod evident, în ultima perioadă nu se mai pune accent pe eligibilitate. În primul rând, achizitorii ar trebui să verifice dacă firma cu care vor colabora are bonitate, dacă într-adevăr este validă din punct de vedere financiar și dacă poate să facă față contractului și unei eventuale suplimentări pe comandă.
Deci este clar că, în primul rând, ar trebui să atragem în procesul de achiziție firme cu care am colaborat în trecut, sau firme care au performat și nu au probleme din punct de vedere financiar.
De asemenea, din păcate, caietele de sarcini din domeniul sculelor atribuie contractele după criteriul prețului cel mai mic. Iar problema este că nevoia reală pe care o are achizitorul nu este suficient de bine acoperită prin caietul de sarcini.
Evident că sunt și probleme legislative, dar sunt și modele de bune practici care cândva erau aplicate, iar acum nu se mai aplică.
În plus, în opinia mea, este obligatoriu ca un furnizor să prezinte mostre ale produselor, eventual să participe și ceilalți ofertanți la testări.
Ideal ar fi să învățăm de la cei mai buni și să luăm exemplul altor economii dezvoltate, ca de exemplu Germania, care are un institut de stat, care atestă validitatea produselor, prin testări pe care achizitorul le solicită. Așadar, consider că ar fi o idee foarte bună ca și în România să existe un astfel de institut independent, care să testeze și să califice calitatea sculelor.
Tot ca model de bună practică, aș recomanda ca, în momentul în care este declarat câștigător un anumit ofertant, să se ia o măsură suplimentară de siguranță de a-l avea ca furnizor minoritar (cu un procent de până la 25%) și pe furnizorul anterior, sau alt furnizor clasat pe locul 2 în cadrul licitației, care a arătat că este capabil să se plieze pe nevoile achizitorului.
Un alt model de bună practică vine tot din vestul Europei, unde, la Camerele de Comerț și Industrie Regionale sunt disponibile liste cu furnizori eligibili pentru achiziții publice. Listele acestea de membri ai Camerelor de Comerț și Industrie sunt de mare onorabilitate și clasificarea ține cont de criterii precum cifra de afaceri, nivelul de salarizare per angajat, valoarea datoriilor la stat, contracte onorate corespunzator, etc. Iar eu aș merge mai departe și aș propune ca la Camerele de Comerț să fie publice și listele de neonorabilitate, adică liste cu firme care au păgubit bugetul de stat, și, în final, pe noi toți. 
Revenind la listele cu furnizori eligibili, evident că acestea ar trebui să fie dublate și de cursuri minimaliste, cu elementele de bază care trebuie să stea la baza unei achiziții cu bani publici, pentru a se obține maximum de calitate și performanță, cu un efortul bugetar minimizat. Aceasta nu înseamnă că o achiziție mai ieftină micșorează cheltuiala automat. Nu, din contră, dacă produsul nu este conform, trebuie înlocuit rapid sau, mai grav, poate produce accidente sau boli profesionale. În procesul de achiziție toate detaliile contează și fac diferența, inclusiv vopseaua care este folosită pentru un produs.
În concluzie, nivelul de evaluare al unei achiziții trebuie să țină cont și de factori necuantificabili imediat – așa cum se practică cu succes în țările din vestul Europei. 

Lipsa reglementărilor favorizează achizițiile din piața gri (marfă din China ,,albită” de către companii de comerț europene, cu prețuri nejustificat de mari). Care sunt riscurile la care este expus sectorul public?

În piețele din Statele Unite și din Europa, există, în mod transparent, toate cele trei categorii de produse:
1. Importuri directe din China, Taiwan, India, din Extremul Orient
2. Marfa industrială
3. Importuri indirecte, adică zona aceasta ,,gri”.
Pe aceste piețe mature, riscurile sunt aproape inexistente, deoarece fluxurile sunt foarte transparente. În schimb, la noi în țară se întâmplă următorul fenomen: companii europene aduc produsele din China, apoi alte companii din România le achiziționează la prețuri nejustificat de mari, ele nefiind scule profesionale. Performanțele acestora se încadrează la segmentul blicolaj, deci pentru uz casnic, sau pot fi cel mult folosite cu succes de micii meseriași, sau de firme cu bugete mici. Dar ar trebui să se știe de la bun început de unde provin aceste scule și ce pot face cu adevărat – care sunt performanțele lor reale.
Deci zona gri înseamnă marfă adusă din Polonia sau alte țări europene care nu își arată de fapt identitatea, nu își arată originea, dar sunt acoperite de umbrela unei țări europene, care în felul acesta o validează în piață în mod incorect.
Fenomenul este periculos la noi în țară deoarece reprezintă 40% din toată marfa disponibilă pe piață în domeniul sculelor de mână, în timp ce în SUA, procentul ajunge la maximum 10%. Dar și în Europa lucrurile sunt clar reglementate – acolo poți cumpăra produse din piața gri fără probleme, în cunoștință de cauză, dar cumperi asumat. Aici, în România, din păcate, achiziția nu se face asumat, ești pur și simplu păcălit! Și produsul este scump, dar nu este performant. Iar când fenomenul se propagă și în industrie și la marile companii de stat, avem o problemă majoră. Fenomenul este clar că a luat o amplare foarte mare. Însă, la un moment dat, ca în orice piață care se reglează în mod natural, fenomenul se va dimunua și se va transparentiza.

 

Cum planificați să consolidați relația Unior Tepid cu instituțiile publice?

Eu cred că nevoile unei primării și nevoile oricărei instituții publice sau companii de stat pot fi satisfăcute în întregime de oferta noastră. Deși, în prezent, catalogul SEAP acoperă doar o pătrime din portofoliul nostru de produse, categoriile principale sunt expuse. În plus, putem încărca în SEAP, la cerere, orice produs pentru a finaliza achiziția publică.
Dorim să oferim suportul necondiționat primăriilor și instituțiilor publice, să prezentăm oferta noastră și să oferim know-how competent în domeniul nostru de activitate. Oricând ne putem mobiliza ca să organizăm o prezentare comparativă a sculelor (în format fizic sau chiar streaming). Putem demonstra oricând performanța produselor noastre, deoarece rezultatele sunt clare și sunt măsurabile.
De asemenea, pe canalul nostru de YouTube, avem documentații pentru produse în format video (peste 200 de video-uri), iar unele dintre ele sunt foarte relevante și arată forța de producție a fabricantului, dar și performanțele produselor.
Și repet, performanța produsului nu trebuie să se limiteze la caracteristicile de bază, sunt și alte criterii foarte importante (de exemplu, dacă produsul are un sistem anti-alunecare, dacă vopseaua este ecologică, dacă pot să lucrez cu o singură mână cu acel produs, etc). Deci sunt mult mai mulți factori care concură la evaluarea unui produs, iar fiecare detaliu tehnic contează enorm. Și transabilitatea este un aspect crucial în achizițiile publice – ca sa putem identifica problema de stoc, în cazul în care au loc accidente de muncă.
Iar ca recomandare generală, furnizorul care poate să ofere garanție nelimitată, condiționată doar de buna utilizare, face parte din liga pe care o recomand pentru toți achizitorii publici, inclusiv pentru primării. Dacă se va ține cont de aceste aspect esențiale în achizițiile publice, țara va avea mai mulți bani și proiecte performante, cu adevărat benefice pentru comunități. 

Ce mesaj cheie doriți să transmiteți reprezentanților din instituțiile publice? 

Actul de cumpărare în sectorul public poate fi categoric îmbunătățit în acest moment. Și poate fi îmbunătățit rapid și eficient dacă îl abordăm în comparație cu ce se întâmplă pe plan european, în economiile avansate. Acolo, de exemplu, un furnizor care câștigă o licitație, dar deziluzionează, este pus la plată imediat, iar achizitorul trece imediat la derularea contractului cu cel de-a doilea furnizor clasat. Din păcate, în prezent, piața din România nu permite astfel de bune practici, pentru că nu este suficient de matură și nici suficient reglementată.
Însă, dacă ne ghidăm după criteriile enumerate mai sus vom face doar achizițiile de care avem nevoie cu adevărat, la prețul corect și vom avea economii fabuloase la buget. Deoarece calitatea actului de cumpărare din sectorul public face țara mai prosperă!

 

Publicat in Ghidul Primariilor